Дистриб’юторські контракти в ЄС: бізнесу та юристам

Дистриб’юторські контракти в ЄС не регулюються окремим законом, але це не означає, що можна ігнорувати правові нюанси. Замість цього відносини між виробником та дистриб’ютором у єдиному ринку визначаються передусім нормами конкуренції ЄС. У цій статті ми розглянемо, на що варто звернути увагу підприємцям і правникам при розробці дистриб’юторської угоди: від вибору типу дистрибуції до критичних обмежень, які можуть позбавити вас блокового звільнення від антимонопольного контролю.

Далі ви знайдете огляд основних інструментів (VBER, керівництва Єврокомісії), ключових концепцій (ринкова частка, “hardcore” обмеження) та практичні поради, як створити договір, що відповідає всім вимогам законодавства ЄС і захистить ваш бізнес від непотрібних ризиків. Якщо ви працюєте в B2B-сегменті та шукаєте чіткі, зрозумілі рекомендації — ця стаття для вас.

Коротко: спеціального закону про дистриб’юторські контракти в ЄС немає, їх регулюють стаття 101 ДФЄС, Регламент (ЄС) 2022/720 (VBER) і рекомендації 2022/C 355/01. Блокове звільнення доступне, якщо ринкова частка кожного з контрагентів не перевищує 30 %. Мінімальна ціна перепродажу чи необґрунтовані бар’єри для онлайн-продажу позбавляють звільнення всю угоду, а частку ринку варто відстежувати весь строк дії договору.

Регламент (ЄС) 2022/720 (далі – “новий VBER”) застосовується з 1 червня 2022 року і замінив попередній Регламент (ЄС) № 330/2010, який діяв із 2010 року. Абревіатура VBER походить від англомовної назви Vertical Block Exemption Regulation (дослівно «Регламент про блочне звільнення вертикальних угод»). Це стандартне позначення в ЄС для регламенту, який задає умови звільнення від заборони, передбаченої статтею 101 ДФЄС, для вертикальних (тобто виробник–дистриб’ютор) угод. Новий VBER автоматично звільняє певні “вертикальні” угоди (у тому числі дистриб’юторські) від заборони, передбаченої статтею 101 Договору про функціонування Європейського Союзу (далі – ДФЄС), за умови дотримання низки критеріїв.

Ключове: стаття 101 ДФЄС забороняє будь-які договори між незалежними підприємствами, що можуть обмежувати конкуренцію всередині єдиного ринку.

Область застосування нового VBER (2022/720):

• угоди “вертикального” характеру, тобто угоди між контрагентами, які діють на різних рівнях виробничо-збутового ланцюга (наприклад, виробник → дистриб’ютор; дистриб’ютор → роздрібний продавець тощо);
• загальних порогів обороту Регламент не встановлює: поріг 50 млн € діє лише для вертикальних угод, які укладає об’єднання роздрібних продавців (стаття 2(2) Регламенту 2022/720).

Основні умови звільнення:

• Рівень ринку: ринкова частка кожного з контрагентів у власному відповідному ринку не перевищує 30 % (якщо частка перевищує 30 %, звільнення втрачає силу).
• Категоричні виключення: hardcore-обмеження (перелік — у розділі 4), насамперед фіксація ціни перепродажу або її мінімального рівня (Resale Price Maintenance), автоматично виводять угоду за рамки звільнення.
• Тривалість угоди та інші допоміжні критерії (наприклад, наявність зональної або товарної ексклюзивності) не забороняються, але за певних умов можуть зумовити необхідність додаткового аналізу.

Що саме звільняється:

• Ексклюзивні угоди з дистриб’юцією (exclusive distribution): коли виробник надає дистриб’ютору виключне право продавати його товари в певній географічній зоні або кінцевому сегменті.
• Селективна дистриб’юція (selective distribution): коли дистриб’ютори відбираються за певними технічними чи якісними критеріями (наприклад, для авторизованих точок продажу високотехнологічного обладнання).

Відкриті (multi-brand) канали: коли дистриб’ютор може продавати товари кількох виробників без виключних обмежень.

Увага: якщо умови угоди виходять за межі VBER (наприклад, виробник жорстко регулює ціну продажу “клієнтам дистриб’ютора” – Resale Price Maintenance), то така угода втрачає звільнення і підлягає окремому аналізу на предмет порушення статті 101 ДФЄС.

Разом із Регламентом 2022/720 Європейська Комісія опублікувала “Гайдлайнз” – Рекомендації з вертикальних обмежень (2022/C 355/01). Цей документ детально роз’яснює:

1. Класифікацію вертикальних обмежень, зокрема:
   • фіксація мінімальних чи максимальних цін перепродажу;
   • обмеження продажу в інтернеті (блокування онлайн-торгівлі);
   • територіальні обмеження (зони ексклюзивного чи селективного продажу);
   • поставки конкурентів (обов’язок постачати товари іншим дистриб’юторам тощо).
2. Практичні приклади того, коли певні формулювання в контрактах можуть розглядатися як заборонені чи допустимі.
3. Оцінку ринкової частки: як розрахувати, чи перевищує учасник поріг 30 %.
4. Постійний аналіз ринку: зобов’язання сторін стежити, щоб ринкова частка не зросла понад встановлені пороги протягом дії угоди.

Ці рекомендації допомагають юристам і бізнесу правильно формулювати дистриб’юторські договори, щоб зберегти права на блокове звільнення та уникнути перевірок від регулятора.

Якщо ринкова частка постачальника на ринку продажу або покупця на ринку закупівлі перевищує 30 %, блокове звільнення не застосовується. Це не означає заборони: угоду сторони оцінюють самостійно за статтею 101 ДФЄС, зокрема за критеріями її частини 3. Дозволу чи повідомлення Комісії для цього не потрібно: систему попереднього погодження скасовано з 2004 року (Регламент № 1/2003).

Якщо частка перевищила 30 % уже після укладення, звільнення діє ще два календарні роки після року першого перевищення (стаття 8 Регламенту 2022/720). Цей час варто використати, щоб переглянути умови угоди.

Навіть якщо ринкові частки сторін не перевищують 30 %, наявність одного з наступних пунктів автоматично позбавляє угоду права на блокове звільнення:

1. Resale Price Maintenance (RPM)
   Фіксація ціни перепродажу або її мінімального рівня, зокрема коли «рекомендована» ціна фактично стає обов’язковою через тиск чи стимули. Максимальна й рекомендована ціна самі по собі допустимі.
2. Заборона пасивних продажів на чужу територію
   Приклад: дистриб’ютору забороняють відповідати на незамовлені запити покупців з території іншого дистриб’ютора. Обмежувати дозволено насамперед активні продажі на територію, закріплену за постачальником або за іншим ексклюзивним дистриб’ютором (стаття 4(b) Регламенту).
3. Невиправдані обмеження перетину онлайн/оффлайн-каналів
   Приклад: заборона дистриб’ютору продавати в інтернет-каналах, коли немає об’єктивної необхідності (наприклад, технічні або якісні вимоги).
4. Клаузули, які обмежують можливість перепродажу кінцевому споживачеві (або на заборонені ринки)
   Наприклад, коли дистриб’ютор зобов’язаний продавати тільки у вказаному сегменті споживачів, тоді як товар вимагається продавати ширше.

Hardcore-умова позбавляє звільнення всю угоду. Тоді лишається тільки індивідуальна оцінка за частиною 3 статті 101 ДФЄС, а для hardcore-обмежень вона вдається рідко. Зобов’язання не купувати в конкурентів (неконкуренція) до hardcore не належить: якщо воно довше п’яти років, звільнення втрачає лише ця умова (стаття 5 Регламенту), а не вся угода.

1. Директива 2019/633 (Unfair Trading Practices)
   Особливо в аграрно-промисловому секторі забороняє недобросовісні торговельні практики між крупними й дрібними учасниками ланцюга (наприклад, несподівані зміни умов контракту, відмова у погодженні змін, затримка платежів без обґрунтування). Застосовується у тому числі до постачальників і дистриб’юторів продуктів харчування.
2. Директива щодо комерційних агентів (1986/653/ЄЕС)
   Ці директиви регулюють агентські угоди, тобто коли особа (агент) продає товари/послуги від імені принципала. Однак дистриб’юторські договори (коли дистриб’ютор купує товар на власний ризик і перепродує його) у межах ЄС не підпадають під дію директив, що стосуються агентів.
3. Спеціальні регулювання для окремих галузей
   • Фармацевтика: тут діють окремі правила ціноутворення та контролю за цінами ліків, однак вони стосуються здебільшого ринку державних закупівель і відпуску ліків аптеками, а не загального механізму дистрибуції.
   • Автомобільний ринок: хоча продається через дилерські мережі, але й тут переважно застосовуються норми конкуренції (VBER) та специфікації щодо технічного обслуговування, гарантій, запасних частин тощо.

1. Перевірте ринкові частки учасників (попередній рік).
   • Якщо кожен із партнерів має частку < 30 %, можна розраховувати на блокове звільнення за VBER.
2. Чітко визначте тип дистрибуції:
   • Ексклюзивна (Exclusive Distribution): один дистриб’ютор на певний регіон/канал.
   • Селективна (Selective Distribution): відбір дистриб’юторів за критеріями якості/техніки.
   • Відкрита (Non-exclusive): можливість мати кількох дистриб’юторів у тій самій зоні.
3. Уникайте обмежень, що випадають із VBER:
   • Уникайте прописування мінімальних цін перепродажу;
   • Не запроваджуйте необґрунтованих бар’єрів для онлайн-продажу, якщо вони не мотивовані об’єктивними технічними чи безпековими міркуваннями;
   • Не встановлюйте Заборону на купівлю/продаж у конкурентів без достатніх на те підстав.
4. Підготуйте модель моніторингу ринкової частки:
   • За потреби включіть до договору зобов’язання сторін обмінюватися інформацією про обсяги продажів та переглядати частки щонайменше раз на рік.
   • Передбачте механізми коригування: що робити, якщо частка перевищить 30 %.
5. Враховуйте національні особливості:
   • Хоча VBER діє напряму в усіх державах-членах, кожна країна може мати власні правила щодо нерозголошення інформації, умов оплати, захисту прав споживачів тощо.
   • Наприклад, у деяких державах (Німеччина, Франція) існують специфічні норми, які захищають дилерів чи дистриб’юторів від надмірних односторонніх змін умов договору з боку виробника.

1. Основний інструмент регулювання дистриб’юторських контрактів у ЄС – це антиконкурентне законодавство (стаття 101 ДФЄС) та блокові звільнення (VBER 2022/720 разом із рекомендаціями 2022/C 355/01).
2. Додаткові директиви (щодо комерційних агентів або недобросовісних торговельних практик) стосуються лише певних аспектів (агентських договорів або специфічних секторів, наприклад, аграрного), але не замінюють повністю VBER.
3. При укладенні договору необхідно стежити за ринковими частками, уникати заборонених обмежень і передбачити механізми контролю, щоб зберегти статус звільнення від статті 101.

Отже, хоча спеціальних “дистриб’юторських” законів у ЄС немає, існує чіткий комплекс правил (VBER + Guidelines), які регулюють усі аспекти вертикальних угод, зокрема й дистрибуції. Цей механізм дає можливість сторонам отримати правову визначеність і уникнути ризиків антимонопольних санкцій, якщо договір відповідає встановленим критеріям.

Для договору з європейським партнером обсяг роботи залежить від того, чи є проєкт. Якщо є, ми перевіряємо його на відповідність VBER і додаємо механізми контролю, про які йшлося вище; якщо немає, пишемо договір повністю, і це зазвичай 20–30 годин. Окремої статті витрат на переклад немає: наші юристи працюють англійською та іспанською.