Дистриб’юторський договір в Україні: які умови вбивають звільнення АМКУ

Дистриб’юторський договір в Україні небезпечний не тим, що в ньому написано, а тим, що частину написаного не можна виконувати. Умови, які виглядають природними — «продавати не дешевше за прайс», «працювати лише на своїй області», «не торгувати конкурентами, поки діє договір» — це рівно ті умови, на які не поширюється звільнення за Типовими вимогами АМКУ.

Наслідок не в тому, що умова не спрацює. Наслідок у тому, що за жорсткого обмеження ціни чи території весь договір втрачає автоматичне звільнення і стає узгодженими діями, які потребують дозволу АМКУ, — а вчиняти їх до отримання дозволу заборонено.

Нижче — які умови вбивають звільнення, які виглядають так само, але дозволені, і як порахувати, чи взагалі до вас це застосовується.

Коротко: типові вимоги АМКУ звільняють дистриб’юторський договір, лише якщо частки і постачальника, і покупця не перевищують 30%. Фіксована чи мінімальна ціна перепродажу або обмеження пасивних продажів позбавляють звільнення весь договір, а неконкуренцію не можна встановлювати понад п’ять років. Рекомендована ціна допустима, поки за відхилення від неї немає наслідків; повний контроль над ціною дає лише агентська модель, у якій ризики лишаються за вами.

Ні Цивільний, ні Господарський кодекс не знає «дистриб’юторського договору». Це непойменований договір: сторони конструюють його за статтями 6 і 627 ЦК на засадах свободи договору, збираючи з елементів поставки, а подекуди й послуг.

Звідси два практичні наслідки, про які згадують в останню чергу.

Перший — кваліфікація. Суд або податкова читатимуть не назву, а зміст. Якщо ваш «дистриб’ютор» насправді не купує товар у власність, а лише зводить вас із покупцями за винагороду, договір буде прочитано як агентський — з іншими наслідками щодо ПДВ, права власності на товар і відповідальності перед споживачем.

Другий — конкурентне право. Свобода договору тут закінчується там, де починається Закон «Про захист економічної конкуренції». За статтею 5 узгодженими діями є укладення угод у будь-якій формі, а стаття 6 прямо називає антиконкурентними узгоджені дії щодо встановлення цін чи інших умов реалізації товарів і щодо розподілу ринків за територіальним принципом, асортиментом, обсягом реалізації чи колом покупців.

Дистриб’юторський договір за своєю природою робить і те, і те. Питання лише в тому, чи потрапляєте ви в звільнення.

Звільнення дають Типові вимоги до вертикальних узгоджених дій, затверджені розпорядженням АМКУ № 10-рп від 12 жовтня 2017 року (чинна редакція — від 10 липня 2018 року). Логіка та сама, що в європейському VBER.

Вертикальні обмеження дозволені й не потребують дозволу АМКУ, якщо частка постачальника на ринку, де він продає товар, не перевищує 30%, і частка покупця на ринку, де він його придбаває, не перевищує 30%. Обидві умови — одночасно.

Що робити, якщо ви виросли за межу. Тут Типові вимоги дають перехідні періоди, і вони варті того, щоб їх знати заздалегідь:

• частка перевищила 30%, але лишається не більше 35% — звільнення діє ще два роки після року, в якому поріг перейдено вперше;
• частка перевищила 35% — звільнення діє ще один рік;
• сумарно ці два продовження не можуть перевищувати два календарні роки.

І окреме правило, яке рятує роздрібні об’єднання: звільнення поширюється на вертикальні дії між об’єднанням і його учасниками, якщо всі учасники — роздрібні продавці й до складу об’єднання не входить жоден суб’єкт з річним обсягом реалізації в Україні понад 25 млн євро.

Звільнення взагалі не працює для вертикальних дій між конкурентами — з вузькими винятками, коли постачальник виробляє й продає товар, а покупець такого товару не виробляє, або коли постачальник торгує на кількох рівнях, а покупець лише в роздробі й не конкурує з ним на своєму рівні закупівлі.

Найпоширеніша умова, яка вбиває звільнення, — про ціну перепродажу.

Жорстким обмеженням є обмеження здатності покупця визначати ціну реалізації товару. Виняток один: постачальник може визначати максимальну або рекомендовану ціну.

Але виняток має продовження, і саме воно вирішує справи: рекомендована ціна перестає бути рекомендованою, якщо через тиск одного з учасників або запропоновані ним вигоди (стимули) вона фактично перетворюється на фіксовану чи мінімальну.

На практиці це означає, що формулювання в договорі — половина справи. Знижка, яка зникає при продажу нижче «рекомендованої» ціни; бонус за дотримання прайсу; лист із вимогою «привести ціни у відповідність» — усе це докази того, що рекомендація була фікцією. Договір при цьому може бути написаний бездоганно.

Що безпечно: максимальна ціна, рекомендована ціна без наслідків за відхилення, і будь-які умови про ціну, за якою ви продаєте товар дистриб’ютору.

Друге жорстке обмеження — обмеження території або кола замовників, у межах якої чи яким покупець може продавати товар. Загальне правило: не можна. Виняток стосується лише місцезнаходження самого покупця — вимагати, щоб він працював із конкретного місця, дозволено.

Далі йдуть чотири винятки, і вони побудовані на розрізненні, якого в українських договорах майже ніколи немає:

Активні продажі проти пасивних. Активні — це коли продавець сам активно шукає індивідуальних замовників. Пасивні — коли замовник приходить сам. Обмежувати можна активні; пасивні — лише у винятках із переліку нижче (наприклад, оптовику можна заборонити продажі кінцевим споживачам).

1. Активні продажі на виключну територію або виключній групі замовників, які постачальник залишив за собою чи передав іншому дистриб’ютору. Умова: обмеження не повинно скорочувати обсяги продажу замовників самого покупця.
2. Продажі кінцевим споживачам покупцем, який працює на рівні оптової торгівлі — оптовику можна заборонити роздріб.
3. Продажі учасниками вибіркової системи постачання тим суб’єктам, яким постачальник не надавав права перепродажу на закріпленій території.
4. Продаж компонентів, що постачаються для збирання виробу, замовникам, які використовуватимуть їх для виробництва виробів, подібних до тих, що виробляє постачальник.

Окремо про вибіркову (селективну) систему. Її учасникам, які працюють у роздробі, не можна обмежувати ні активні, ні пасивні продажі кінцевим споживачам — можна лише заборонити діяльність із місця, не погодженого для цього. Так само жорстким обмеженням є заборона перехресних поставок між учасниками системи, зокрема між тими, хто діє на різних рівнях торгівлі.

І ще одне, про що забувають виробники обладнання: не можна обмежувати можливість постачальника компонентів продавати їх як запасні частини кінцевим споживачам і сервісним компаніям, яким покупець не доручив обслуговування.

Третє, на що звільнення не поширюється: будь-яке пряме чи опосередковане зобов’язання не конкурувати, строк якого не визначений або перевищує п’ять років (підпункт 3 пункту 2 розділу II Типових вимог). Сформульовано це інакше, ніж для ціни й території: звільнення не поширюється на саме зобов’язання, тоді як жорстке обмеження виводить з-під нього всю узгоджену дію.

Два формулювання, які виглядають нешкідливо і дають той самий результат: «на строк дії договору», якщо договір безстроковий, і автоматична пролонгація без обмеження загального строку. Обидва читаються як «не визначений».

Робочий варіант — прямий строк не більше п’яти років із перегляданням при продовженні договору.

Є конструкція, яка виводить відносини з-під усього описаного вище, і вона недооцінена.

Типові вимоги прямо кажуть: договори доручення або комерційне посередництво (агентська діяльність) не визнаються вертикальними узгодженими діями, якщо агент не несе або несе лише незначні комерційні чи фінансові ризики. Тобто обмеження щодо ціни й території, заборонені дистриб’ютору, для справжнього агента працюють інакше — товар лишається вашим, і ціну на власний товар визначаєте ви.

Але «справжність» агента визначається не назвою договору, а переліком ризиків. Агент стає учасником вертикальних узгоджених дій, якщо відповідає хоча б одній з умов:

• несе витрати на постачання чи придбання товарів (крім транспортних, якщо їх відшкодовують);
• зобов’язаний нести витрати на рекламу принципала;
• зберігає запаси товару за власний рахунок або на власний ризик (крім відповідальності за втрату чи пошкодження);
• забезпечує за власний рахунок ремонт або гарантійне обслуговування після продажу;
• несе особливі витрати на обладнання, приміщення чи навчання персоналу, які йому не відшкодовують;
• відповідає перед третіми особами за шкоду, завдану проданими товарами, поза межами відповідальності за законом;
• відповідає за неспроможність покупців оплатити товар — крім випадків власного недбальства.

Практичний висновок: якщо ви хочете контролювати ціну, будуйте агентську модель і справді залиште ризики собі. Модель, у якій агент зберігає товар за свій рахунок, платить за рекламу й відповідає за неплатежі, а ви керуєте його цінами, — це дистрибуція з жорсткими обмеженнями, як її прочитає АМКУ.

У проєкті зафіксована ціна перепродажу чи закрита територія? Надішліть дистриб’юторський договір — приберемо те, за що штрафує АМКУ, і збережемо потрібний вам контроль.

Конкурентне право визначає межі. Всередині цих меж договори руйнуються на чотирьох звичайних умовах.

Обсяги. Мінімальна закупівля має бути прив’язана до наслідку. «Дистриб’ютор зобов’язується придбати не менше N» без відповіді на питання «а що, якщо ні» — це не зобов’язання, а побажання. Робочі наслідки: втрата ексклюзивності, перехід на неексклюзивні умови, право розірвання. Штраф за невибірку обсягу працює гірше: доведеться доводити збитки.

Ціна й оплата. Валюта, курс і момент його фіксації; хто несе банківські витрати; чи є відстрочка й чим вона забезпечена. У зовнішньоекономічному договорі сюди ж — строки розрахунків, за порушення яких відповідає резидент.

Якість і гарантія. Розділіть три речі, які в українських договорах зазвичай злиті в один пункт: відповідність специфікації при поставці, гарантійний строк перед кінцевим споживачем і порядок рекламацій між вами й дистриб’ютором. Хто фінансує гарантійний ремонт і за яким регламентом — питання, яке спливає рівно тоді, коли ним уже пізно займатися.

Припинення. Строк попередження, доля залишків на складі дистриб’ютора, доля клієнтської бази й права на використання торговельної марки після припинення. Відсутність цих пунктів — головна причина, чому «просто не продовжимо договір» перетворюється на спір.

Де вирішуватиметься такий спір і за яким правом — окреме рішення, яке краще ухвалювати свідомо: арбітраж чи суд у зовнішньоекономічному контракті і яке право регулює договір між Україною та ЄС.

Обсяг роботи з таким договором залежить від того, з чого починаємо. Якщо проєкт уже є, ми аналізуємо його й додаємо умови, з якими клієнт почуватиметься впевненіше; якщо є лише перелік вимог і бачення схеми — пишемо договір повністю. Найбільше часу забирає детальність опису процесів: ціноутворення, території, гарантійного ремонту, припинення. Повний договір зазвичай займає 20–30 годин роботи. Навіть перевірка готового проєкту може забрати від години до кількох: треба не лише написати, а й переконати клієнта, що саме ця умова його захистить. Якщо згодом виникає спір, представляємо клієнта і в ньому.

1. Порахуйте обидві частки — свою і дистриб’ютора — за попередній календарний рік. Понад 30% хоча б в одного означає, що звільнення не працює і кожне обмеження треба оцінювати окремо.
2. Приберіть із договору фіксовані й мінімальні ціни перепродажу. Лишіть максимальну або рекомендовану — і простежте, щоб за відхилення від неї не було наслідків у бонусній політиці.
3. Перепишіть територіальні обмеження в термінах активних продажів. Пасивні продажі обмежувати не можна, крім вузьких винятків, перелічених вище.
4. Перевірте строк неконкуренції. Не більше п’яти років, без «на строк дії договору» при безстроковому договорі.
5. Якщо потрібен контроль над ціною — переходьте в агентську модель і залиште ризики собі за переліком вище.
6. Пропишіть наслідок невиконання обсягів, а не лише самі обсяги.
7. Врегулюйте припинення заздалегідь: попередження, залишки, база, знаки.

Ширший контекст — у двох сусідніх матеріалах: правові засади та обмеження дистрибуції в Україні (цивільна база, галузеві режими для окремих товарів) і дистриб’юторські контракти в ЄС (VBER і європейська практика, якщо ваш ринок — не лише Україна).

Звідки це

• Типові вимоги до вертикальних узгоджених дій суб’єктів господарювання стосовно постачання та використання товарів — розпорядження АМКУ № 10-рп від 12.10.2017, чинна редакція від 10.07.2018. Звідси поріг 30%, перехідні періоди, перелік жорстких обмежень і тест агентських ризиків.
• Закон України «Про захист економічної конкуренції» — статті 5, 6 і 10 (узгоджені дії, антиконкурентні узгоджені дії, умови дозволу).
• Цивільний кодекс України — статті 6 і 627 (свобода договору й непойменовані договори).

Матеріал оновлено в серпні 2026 року за чинними редакціями Закону України «Про захист економічної конкуренції» і Типових вимог АМКУ на «Законодавстві України». Пороги ринкових часток і перелік жорстких обмежень переглядаються — перед підписанням звіряйте чинну редакцію Типових вимог. Ця стаття описує загальне правило: оцінка конкретного договору залежить від визначення товарного ринку й фактичних часток його сторін.